百思买模式没错，错的是水土不服

不识潜规则，诚信不拖欠失去成本优势

百思买是规模采购厂商产品，然后在卖场内用自有员工销售，门店实施自主装修自雇促销员，百思买承担了零售端的全部成本。而本土商家则将销售区域分租给不同的家电厂商，并由厂商派驻促销员在卖场销售，连锁卖场从中收取租金，并从产品的销售额中提取一定的比例作为利润。当延长付款周期、收取进场费成为国内家电零售业“潜规则”，百思买其实是回归到了零售行业本质，理论上应该属于正本清源之举。但这样却令百思买失去了成本优势。【详细】

精益求精影响规模扩张，政府喜欢照顾“大的”

本土商家除了收取租金，店面装修、具体销售等事宜均由厂商自行解决，它们占用了供应商的资金来滚动开新店。而百思买基本上全部靠自己独断解决，这尽管解决了与供货商的摩擦，开新店需却要依靠自己的现金流，直接影响了它的扩张速度。更何况，百思买对店面从设计到经营管理都精益求精，以质求胜，这样门店数量上不去，渠道资源掌控不足，不可能通过规模优势强力向供货商压价。而且在中国，很多企业愿意拼命冲规模，是因为规模不一样，税收和GDP不一样，地方政府对你的照顾程度往往也不一样，此因素的意义不可小觑，比如有本土商家就可以靠拿地经营房地产来补充利润。 【详细】

实行成熟“品类管理”，消费者盲目相信广告品牌

在营销上，百思买做的是整个零售业的品牌，它不只是做商品的品牌，通过它的专营模式，把这种品牌做到很高端。它实行的是品类管理都为消费者提供更合理选择的服务等。这在美国和欧洲很成功，但是在中国市场刚刚处于发育成长初期阶段，用这种成熟的模式在一个很幼稚的市场上去做，显然会出现问题。百思买亚太区总裁唐思杰坦言，“百思买的开店模式并不适合中国市场”。中国的诚信水平和对商品的认知水平很有限，他们更愿意选择按照广告宣传的品牌领先的顺序购买。比如苏宁每年在上海的广告投入就上亿，并且主要是厂商出，肯德基、雅虎等进入中国曾做过大量广告，而百思买则广告很少，还是自己支付。【详细】

强调优质个性服务，中国商品同质化、消费低价至上

百思买的决胜关键是为顾客提供知识型的服务和个性化的服务，一直强调“顾客体验”，导购员身上标志性的蓝T恤，曾被视为中国家电零售业最佳服务的象征。但中国是家电制造大国，产品同质化严重，消费者对品牌忠诚度并不高。对中国的消费者而言，他们最在乎的是“低价”，只有低价才是实实在在的实惠。他们甚至更关注到底有没有多少赠品。“更严格的品类管理，更合理的购物引导”在“低价”面前都变得有些无足轻重。然而，百思买模式的失败长期来讲对行业不是个好消息，因为中国的“低价模式”已经有些“积重难返”了。【详细】

跨国企业两难困境：本土化还是国际化？

本土化对跨国企业来说是个陷阱

时代华纳走了，赫兹出租走了，百思买也走了，它们代表的国际优秀商业模式或者行为原则在中国遭到了挫折，尽管它们遵守了契约、廉洁、公平的国际准则。时代华纳留下了被山寨的影院小食部，百思买的买断模式也被山寨。当国际规则遭遇潜规则，这些跨国企业便难取舍。本土企业可以通过拖延支付货款，违反契约或者通过霸王条款占用供应商的钱款，而跨国企业这样做就违反了国际规则，整个品牌都名誉受损，如果按国际规则办，则可能失去本土化的商业利益。 【详细】

本土潜规则根深蒂固，国际商务准则为逐利被变异

但是企业毕竟要图利，为了能够生存，沃尔玛、家乐福、西门子、朗讯等跨国企业都曾经不顾企业伦理，进行商业贿赂。因为盛行于中国商业领域的依然是旧的习俗或者恶俗：人脉关系决定着企业的生存，请客送礼左右着竞争者的命运，例如黄光裕案。而面对着这样的商业生态，善于经营市场的跨国公司，在逐利的驱使之下难免“入乡随俗”，这就是破窗效应。权力部门与企业存在频繁的微观接触，在缺乏全面监督的环境中，手握行政审批权、资源分配权、管理权等公权的人员自然成为商业贿赂猎取的对象，各类强势组织权力寻租的机会大大增加。而中国“行贿主动交代可免于处罚”的法律，是对潜规则泛滥的纵容，更令跨国企业在“竞争优势”上难以招架。在这样的商业环境中，一味坚持商业伦理的企业就会在不公平竞争中败阵。【详细】

功利主义令“与国际接轨”不再是香饽饽

尽管30多年的开放，“与国际接轨”叫得很响，但那主要是为了吸引外国投资。随着西方经济危机和国内经济持续增长，经济民族主义情绪高涨。外资企业的投资增长速度要比中国其他类型企业的投资增速慢得多。2009年外商投资额只相当于中国国内生产总值的1.8％，而1994年最高峰时这一比例为6％。舆论营造出西方代表的国际标准被一枝独秀的中国模式取代，学习政策被“选择性失明”替代。行政优待变行政阻力，一位百思买离职中层表示：“不可否认，百思买在自有门店的审批过程中，缺乏经验……”而百思买2010年的扩张计划并未如愿，这导致了供应商收缩与百思买的合作。 【详细】

百思买“悲情离场”启示录

百思买模式复制失败了，但是换做本土企业，也不可能将其在国内的“成功经验”和经营模式复制到国外，尤其是在发达市场，想拖欠供应商货款、压榨供应商几乎不可能，而想获得当地政府的照顾也不可能。百思买的教训是没有适应本地化的潜规则，它的失败也许让我们看到了中国市场规则和国际规则之间的巨大鸿沟，我们的对外开放还有太长的路走。百思买在中国走得很孤独，其子公司五星电器能否以“中国模式”继续前行？尚未可知。 【详细】