铁矿石谈判：当人家“不带你玩”

    眼见新一轮定价谈判即将开始，中钢协和有关方面似乎并未痛定思痛，仅仅在谈判代表等枝节问题上做了微调，不顾国际市场格局和供应商处境已发生的明显变化，仍然好整以暇、一厢情愿地等对方上门报价，最终却收到一纸“不带你玩”的非正式通知

　　中钢协“坚持新的铁矿石定价谈判的‘中国模式’”言犹在耳，重新指定宝钢出面，强调在新一轮定价谈判中“坚持以我为主”也不过是不久前的事，可人家却“不带你玩”了——据澳洲《金融时报》1月12日报道，力拓、必和必拓和巴西淡水河谷这三大矿石供应商已达成协议，将在新一年度矿石谈判参考价定位谈判中，选择日本矿企，而非中国矿企，作为自己的谈判对手，这就意味着一旦它们与日本矿企谈判结束，中国只能在“是”或“不”二者间作艰难抉择，而再无讨价还价的余裕。

　　消息尽管来得突然，但仔细分析却并不出人意料：中国虽然占据全球铁矿石进口总量的大半壁江山，但矿石来源单一，刚性需求比重大，中钢协和各地矿企各怀心思，各自为战，讨价还价的余地并不多。

　　2008年底至2009年中，由于全球性金融危机的打击，铁矿石需求量大减，中国国内钢铁企业产能逐年膨胀的局面也有所萎缩，国际市场铁矿石现货价格不断下跌，“两拓”也相继出现资金周转问题，此时原本是中国钢铁业进行产能整合的大好时机，更是审时度势，在铁矿石定价谈判中赢得较有利条件的不二良机。然而中钢协始则死守大折扣不让步，继而急火攻心剑走偏锋，最终白白错过“乘人之危”的机遇，导致全年无定价。眼见新一轮定价谈判即将开始，中钢协和有关方面似乎并未痛定思痛，仅仅在谈判代表等枝节问题上做了微调，不顾国际市场格局和供应商处境已发生的明显变化，仍然好整以暇、一厢情愿地等对方上门报价，最终却收到一纸“不带你玩”的非正式通知。

　　情况是明摆着的：首先，力拓和必和必拓已凭借去年在铁矿石现货市场上的得利，初步摆脱资金面的窘迫，“两拓整合”更让其地位稳固，三大矿企你中有我、我中有你，股权交错，利益纠缠，原本就是同进退、共荣辱的关系，“疏不间亲”，去年掺不进的沙子，今年自然更掺不进；其次，中国钢铁行业的整合并未能有效压缩剩余产能，而仅仅在钢企所有制和股权上出现变化，相反，随着经济形势的好转、房地产和基建领域的大规模投资，以及对钢铁制品出口的盲目追求，新一轮的钢铁产能扩充已初露端倪，在这种情况下，中国所占铁矿石进口比重愈大，“人质属性”就愈强烈；第三，日本钢企虽然是更难缠的对手，但日本早已完成产业升级换代，铁矿石需求量逐年下降，与此相反，日本钢企早已广泛入股铁矿石等上游企业，你中有我，我中有你，较高的定价非但对日本钢铁企业影响不大，反倒因交叉控股，使之可从中国高价购矿获得更丰厚的股息红利。在这种情况下，三大矿企作出“不带你玩”的姿态毫不足奇。

　　对于中钢协和中国钢企而言，面对重压，手里的牌并不多。

　　上一轮谈判的进退失据，已让对手摸透了底牌；产能扩充的热度不减，也让讨价还价变得底气不足，步调不一；对国际、国内价格指数化、市场化的抵制，更让中国钢企面对矿石供应商的讹诈，缺少了必要的回旋余地。去年中钢协曾试图通过和FMG等小矿企单独定价“闯关”，而一些钢企则试图在现货市场“扳本”，但随着FMG等小矿企纷纷“变脸”（就不用说它们的产能根本填不饱中国钢企的胃口），和印度等现货供应大国开征铁矿石出口税，这条路也注定越走越窄，除非各主管部门下大力气严控成品钢产能，除非中国资本海外自主寻矿的努力，能在短时间内获得突破性进展（这可能性实在不大），否则被动是难免的。

　　尽管如此，如果应对得当，局面也许未必就很糟。

　　不论如何，中国是全球第一大铁矿石消费国，铁矿石价格的高企，是建立在中国消费量居高不下的预期上，而这个预期的两大支柱，一是膨胀的基建规模和热火朝天的房地产业，二是迅速扩张的出口型钢材产能，这两大支柱随着中国金融调整端倪初显，和美国等钢材进口市场保护主义倾向渐浓，已变得不似以往那般牢靠，三大矿企傲慢高调的背后，是“麻杆打狼两头怕”的心态。

　　尽管《金融时报》、《华尔街日报》乃至法新社、路透社等相继发出消息，但三大矿企本身却言语闪烁（即前面所称“非正式通知”），并发出诸如“想谈可以自己来澳大利亚谈”之类含糊其辞的信息，其背后的奥妙，无非是认准了中国对手的颟顸，希望后者在“一旦日本和人家定价完成，就无法讨价还价”的心态驱使下矫枉过正，匆匆“送货上门”，去笑纳一份城下之盟。

　　该急的时候既然没急，现在也就不用那么着急了，“不带你玩”固然吃亏，这样送上门求着人家带你玩，这“带玩费”也绝不会比前面那个亏吃得更小。清点一下手里的牌，想一想可能的最佳组合，然后再去努力争取个尽可能最好的结果，恐怕是目前唯一可取的办法了。